Katarína Molnárová Katarína Molnárová v kategórii Kariéra

4 základné typy obchodných zástupcov – kam sa radíš ty?

Za 10 rokov môjho pôsobenia v ONLINE biznise som sa stretla s rôznymi typmi "obchoďákov". Väčšinou ich taktiky a naučené frázy boli - ako to slušne povedať - žalostné. Minule som tak premýšľala, čo je vlastne zlé na tých ponukách od všemožných obchoďákov typu životné poistky, ktoré majú spasiť môj dôchodok, zaručené a výhodné investovanie do forexov, či akciových trhov, bambusové ponožky, či výhodné ponuky telefonických operátorov. Všetci títo obchodní zástupcovia, ktorí mali moje telefónne číslo z jednej tisíckrát predanej databázy (z ktorej mimochodom niet úniku) - všetci mali jediný primárny cieľ - PREDAŤ.
4 základné typy obchodných zástupcov – kam sa radíš ty?

Myslíš si, že Ty si rodený obchoďák? Tak nám pošli svoje CV na hr@onlinetoro.sk a my sa Ti ozveme.

Minulý týždeň mi však takto volala jedna pani s ponukou vín, či neplánujeme našim zákazníkom posielať nejaké vianočné darčeky, pretože oni sú rodinná firma a vedia nám zabezpečiť kvalitné vínka. V prvom rade musím povedať, že tento telefonát bol už na začiatku niečím iný. Na druhej strane bolo počuť hlas staršej pani – tipujem tak okolo 50 a jej prejav bol citeľne rozdielny od tých bežných – obchoďáckych. Z celého telefonátu išla pokora. Napriek tomu, hádajte, čo sa stalo. Pani som odbila s tým, že nech napíše našej office managerke mail (ten som jej nadiktovala) s tým, že ona to má na starosti.

Po 3 dňoch sa pani ozvala znovu s informáciou, či sa mailik dostal aj ku mne, či plánujem niečo objednať. Bola priama, nesilila, stále z nej išla pokora a rešpektovala fakt, že som jej povedala, že pravdepodobne pre zákazníkov nebudeme nič objednávať a ak, tak súkromne si možno zoberiem pár vybratých kúskov do zásob na sviatky. Ani neviem ako, ale jej telefonát bol natoľko profesionálny, že sa zrazu niečo vo mne zlomilo a povedala som si, že ju posuniem predsa ešte nášmu novému výkonnému riaditeľovi Peťovi. V krátkosti – skončilo to tak, že sme objednali 20 fliaš kvalitného bieleho a Peťo sa rozhodol predsa dať ešte tento rok “tour de zákazníci”. Celý ten čas som premýšľala, aké vlastnosti táto pani mala a poviem vám, keby nepracovala v rodinnej firme, urobili by sme s Peťom všetko preto, aby sme ju dostali ku nám do ONLINE TORO consulting. A tak som sa zamyslela viac a zadefinovala som si 4 základné typy obchoďákov. Článok som chcela poňať trochu humorne, tak sa vopred ospravedlňujem všetkým, ak sa to niekoho dotkne, mojim účelom je pobaviť a dať tak trošku spätnú väzbu, ako niektoré taktiky na mňa vplývajú :).

1.typ  – pochvalovač – pokiaľ vo dverách nezačne rovno vetou “Pochválen buď…” zaručene začne akoukoľvek pochvalou na váš účet (chváli váš výzor, web, kanceláriu, čokoľvek, čo mu vojde do cesty ). ….  Chválením neprestáva ani vtedy, keď v rozpakoch dávate jasné signály, že “na tom zvädnutom kvete v rohu miestnosti” nie je naozaj nič výnimočné. Naštudovanie teórie o pochvalách sa tomuto typu zjavne vymyká z pod kontroly. Zdiskredituje sa už na začiatku a v ďalšej komunikácii značne pochybujete, že tento človek je schopný aspoň trochu kriticky myslieť a pozrieť sa na veci z viacerých strán – zostáva vám pocit, že tento človek vás jednoznačne “odžube”, vychváli dobré veci, rezervy zakope hlboko do zeme tak, že ich odhalíte dostatočne neskoro na to, aby ste si pri reklamácií nedokázali spomenúť na jeho meno.

pochvalovac

2.typ – hviezda – rozprávkar – nie je problém. Vyznačuje sa silnou charizmou, špičkovým prejavom a nesplniteľnými sľubmi. Jeho najčastejšie používaná fráza je: “nie je problém”. Je sebavedomý, dokáže nadchnúť, je odvážny, zábavný a spontánny. Je orientovaný na potlesk – pre seba. Upúta pozornosť a zostáva v pamäti. Vie vytvoriť atmosféru prestíže a rýchlo nadväzuje vzťahy. Môže však reagovať impulzívne, čoho dôsledkom sú často predčasné – neoverené sľuby a termíny dodania. No a? On v tom naozaj nevidí problém :)

rozpravkar

3.typ – “lovec – nelovec – senior” – v snahe uniknúť každodennej činnosti spojenej s kontaktovaním nových potenciálnych zákazníkov reaguje na pozície Key Account Manager. Myslí si, že sa pod týmto zázračným názvom skrýva onen „bájny obchodný job”, kedy už nebude musieť predávať, ale „len starať sa” o existujúcich zákazníkov. Opak je pravdou, lebo špičkový Key Account Manager je predovšetkým špičkový obchodník, ktorému získavanie nových klientov prináša uspokojenie. Takže pokiaľ obchodník otvorene deklaruje, že sa hlási na pozíciu, lebo už nechce predávať, ale len sa starať o existujúcich zákazníkov, tak spravidla šancu byť úspešným na tejto pozícii nemá.

nic nerobit

4.typ – “konzultant” alebo “poďme sa pobaviť, nájdeme najvhodnejšie riešenie”.  Je priateľský, spoločenský, vyžaruje sympatickým dojmom. Dominantný je u neho mozog „pračloveka“ využívajúceho skúsenosti, ako SPOLOČNE PREŽIŤ (kooperovať, dohodnúť sa, aplikovať minulú skúsenosť). Preto tento typ rád komunikuje, ale ešte radšej počúva, vyhodnocuje a analyzuje. Tento ohrozený druh sa vyznačuje vysokou mierou empatie a najväčšou satisfakciou pre neho je, že dokáže svojmu obchodnému partnerovi ponúknuť riešenie. Klienti pre neho nie sú len čísla. Naopak veľakrát si s nimi vybuduje kamarátsky vzťah. Na stretnutí s ním, nemá nikto pocit, že je do niečoho tlačený a obchod z takýchto stretnutí vzíde “tak nejak samovoľne”.

IMG_0627

Späť k mojej skúsenosti s predajnou stratégiou panej z rodinnej firmy predávajúcej víno. Mám pocit, že som natrafila práve na typ obchodníčky “konzultant”. Uvedomila som si, že títo ľudia sú presne podobní nám v ONLINE TORO consulting. Mám 10 ročné skúsenosti v online marketingu, za sebou stovku zákazníkov, ktorým som pomohla vybudovať biznis. Po rokoch som sa však rozhodla, že potrebujem nástupcu, niekoho, kto dokáže prebrať naše know-how a konzultovať ho s ľuďmi, ktorým naše služby pomôžu vyrásť. Som ochotná venovať tejto osobe hodiny môjho času a pracovať na tom, aby sa stala špičkou v biznis konzultingových riešeniach zameraných na online. Uvedomila som si však, že za tie roky som sa stretla len s pár ľuďmi typu “konzultant”. Dvaja, ktorí mi utkveli v pamäti sú – Martin Mišík (ktorý nám pomáhal nastavovať obchodnú stratégiu v ONLINE TORO), ale aj Martin Mažár (ktorého blogové príspevky pravidelne čítam dodnes). Ak si typ konzultant, baví ťa “mudrovať o biznise”, hľadať riešenia a dosahovať výsledky pre našich zákazníkov, si pracovitý a na bežné pracovné činnosti nepotrebuješ k všetkému asistentku, dôjdi na kávičku. Človek by mal tráviť 1/3 svojho času v spoločnosti ľudí, ktorí majú rovnaké hodnoty.

Chcel by si sa stať konzultantom v ONLINE TORO consulting?

Pozri si náš článok a ak si myslíš, že práve Ty si tá správna osoba, ktorú hľadáme, pošli nám svoje CV s pár riadkami o sebe na hr@onlinetoro.sk a my sa postaráme o zvyšok.

 

Tipy z nášho newslettra vás vystrelia vyššie v Google a získajú si srdcia vašich zákazníkov

A to najlepšie - sú úplne zdarma

Tiež nemáme radi SPAM a preto ho neposielame. Vaše údaje nikdy neposkytneme tretej strane.

Máte záujem, aby vaša webstránka začala konečne zarábať?
Neviete prečo vám na stránku nik nechodí? Vieme vám pomôcť.
Naši SEO špecialisti sa s webmi kamarátia, a na základe dôkladnej analýzy vám povedia ako problém vyriešiť.
Stačí, ak ich kontaktujete prostredníctvom nezáväzného formulára.

„V priebehu 6 mesiacov sme klientovi Top English zvýšili návštevnosť webstránky o 52%, vďaka čomu im narástli tržby o 46%. Ako môžem pomôcť vám?“

Nechajte nám na seba kontakt a do 24 hodín sa vám ozveme.